CIRCULO DE VENTA DEL ENTRENADOR PERSONAL

En el entrenamiento personal, como comenté en entradas anteriores una de las principales competencias que se valoran es la capacidad del entrenador  de vender un producto. En este caso el producto no es otro que los servicios que él mismo ofrece. Y para ello, para vender su producto y conseguir clientes muchos PTs utilizan una serie de pasos que se recogen en el circulo de venta y que el PT debe seguir cada vez que aparezca un nuevo posible cliente. Digo posible, ya que el que se quede con nosotros o no depende en gran medida de como llevemos a cabo estos pasos.

A continuación voy a explicaros los principales puntos que hay que realizar en cada paso.

PASO 1: PRESENTACIÓN

- La primera impresión es muy importante, así que siempre debes mostrar una sonrisa. Derrocha felicidad y confianza, pero sin parecer un prepotente, simplemente haz sentir cómodo al cliente. 

- El primer saludo debe ser cercano, estrecha la mano con seguridad, que no parezca que tienes mantequilla. Si es una mujer puedes darle dos besos. 

- Del mismo modo intenta hablar de tu y no de usted, a no ser que el cliente se sienta incomodo (no es lo normal). Un entrenador personal debe ser cercano con su cliente, si empezamos hablando de usted, luego nos costara más romper esas barreras.

- Acompáñalo a tomar asiento. Siéntate en frente, mirando siempre a los ojos. Ahora explícale brevemente tu curriculum y tu experiencia en el sector.

PASO 2. ANÁLISIS DE NECESIDADES

Este paso se basa en averiguar y satisfacer las necesidades del cliente y se resume en tres puntos clave:

PREGUNTAR-ESCUCHAR-ARGUMENTAR

Es un paso básico ya que tus sesiones irán enfocadas ha las necesidades del cliente.

PASO 3: 1º SESIÓN GRATUITA

Por mucho que hablemos, digamos, o vendamos nuestra mejor carta de presentación es nuestro trabajo, así que la realización de una sesión gratuita dinámica y atractiva  puede ser la que decante la balanza del cliente. Basta con una sesión corta de 30 min, es importante que no intentemos meter material o ejercicios muy extravagantes, pero sin sentido. Cada ejercicio debe tener un porque y estar adaptado a las necesidades y nivel físico del cliente.

PASO 4: PRESENTACIÓN DE PRECIOS

Este es quizás el paso que más miedo da a los PTs, pero os aseguro que si el resto lo habeis hecho bien, no es ni mucho menos el más determinante. El precio de cada PT debe adaptarse a su experiencia y formación.Una buena estrategia sería presentar primero el precio más elevado. Quizás tengamos suerte y el cliente este satisfecho con él, pero lo normal es que empiece a dudar o a hacer preguntas. En ese momento debes desplegarle al cliente todas las opciones que tienes, de más caro a más barato por ejemplo:

1º Sesión individual

2º Bono 5 sesiones

3º Bono 10 sesiones

4º Bono 10 sesiones pareja

Al final el cliente cogerá el que más se amolde con su tiempo y dinero. Lo importante en este punto es que transmitas en todo momento que estas ofrenciendole un servicio de máxima calidad.

PASO 5: CIERRE DE LA VENTA

Que este punto sea fácil o difícil dependerá de hacer correctamente los pasos anteriores.

Al cliente le suelen surgir una serie de dudas en este paso que el PT debe estar preparado para solventar. A continuación expongo algunas de las más comunes

Cliente: No tengo tanto dinero para gastar solo en entrenamientos

PT: ¿Que prioridad tiene para tí la salud?¿Cuanto estas dispuesto a invertir?

Cliente: Tengo que hablarlo con mi mujer

PT: Muy bien, si quieres que venga y le regalo 1h de entrenamiento contigo.

Emilio Teruel